일본 CMO 비즈니스의 숨은 강자 유영제약

[인터뷰] 김정아 해외영업팀장… "현지 맞춤 전략과 사업 진화로 올해 천만불 수출 달성 목표"
송연주기자 brecht36@medipana.com 2019-02-11 06:04
▲유영제약 글로벌사업본부 김정아 해외영업팀장
 
일본 CMO(Contract Manufacturing Organization, 위탁생산) 비즈니스의 숨은 강자 유영제약이 축적된 성공 경험을 기반으로 올해 수출 1,000만불 달성을 목표로 하고 있다.
 
수출 매출액의 70% 이상을 차지하는 일본에서의 성과로 유영제약은 지난해 83억원 수출을 달성했다.
 
일본 내 제네릭 시장 확대로 국내 제약기업들이 진출 기회를 모색하는 이때, 유영제약은 여유로움을 발산하고 있다.
 
지난 10여 년간의 노력으로 특정 단일품목으로만 작년 5800만정을 생산했으며, 이런 상승세로 향후 1억정, 2023년까지 일본 시장 전체 매출 1,000만불 목표를 설정했다. 
 
또 CMO에서 한 발 나아가 제형개량을 통한 CDMO 등의 더욱 진화된 사업 진출을 준비 중이다.
 
이 같은 과정에서 유영제약 글로벌사업본부 김정아 해외영업팀장은 빠져서는 안 될 인물이다. 그는 업계에서도 '일본통'으로 불리며, 일본 비즈니스의 주역으로 활동하고 있다. 그를 만나, 일본 진출 과정과 향후 계획을 들어봤다.
 
◆ 진출 어려웠던 시장… 현지 맞춤 전략으로 도약
 
일본은 유영제약 수출 매출액의 70% 이상을 차지하는 국가다. 작년 수출 매출액 83억원 중 일본이 63억원으로 76%를 점유했다. 
 
유영제약의 일본 CMO 진출은 14년 전(2005년)으로 거슬러 올라간다. 일본법 개정으로 2008년 외국제조업자인증을 등록했던 유영제약은 2009년 일본 PMDA(Pharmaceuticals& Medical Devices Agency) 실사 후 2010년부터 수출을 본격화했다. 
 
수출의 중심에는 내용고형제가 있었다. 유영이 생산하는 '살라조설파피리딘장용정 500mg/250mg'이 일본 해당 시장의 53%를 점유하고 있으며, 연간 5800만정을 생산한다. 이 품목의 일본 매출은 누적 30억엔(한화 약 315억원)에 이른다. 연평균 30%로 성장하고 있으며, 향후 해당 시장의 80%까지 점유하겠다는 목표다.
 
그렇다고 처음부터 일본 회사와 파트너십이 쉬웠던 것도, 많이 판매됐던 것도 아니다.
 
"정말 많은 우여곡절이 있었다"고 김정아 팀장은 지난날을 회상했다.
 
그는 "일본은 아주 미세한 이물에 민감할 정도로 외관과 품질관리에 철저하다. 처음에는 그들의 기준에 맞추지 못해 그들이 파트너십을 중단하려 하거나 컴플레인을 거는 경우도 많았다"며 "도대체 일본에 어떻게 접근해야 하냐고 묻는 분이 많은데, 답은 고객이 원하는 수준까지 끌어올리는 맞춤 전략"이라고 강조했다.
 
유영제약은 증가한 살라조설파피리딘장용정 일본 수요에 맞추기 위해 2016년부터 250mg의 경우 기존 8만에서 32만으로, 500mg은 28만에서 45만으로 제조단위를 증량했다. 2015년 말부터는 일본 고객사가 원하는 포장방법을 충족하기 위한 자동포장기, 블리스터 및 카토너를 도입했고 2017년 GS1 및 GS-128코드 기기도 도입했다.
 
김 팀장은 "CMO 사업은 우리가 마치 고객사의 공장처럼 움직여야 할 수 있다"며 "일본 시장의 시스템과 품질에 적합하도록 시설에 과감한 투자를 했다. 공장 또한 일본의 요구를 감내할 수 있는 수많은 시간과 노력이 필요했다"고 설명했다.
 
이어 "CMO에서 두 번째로 중요한 것은 가격이다. 떨어지는 제네릭 가격에도 품질은 맞춰줘야 하고, 세 번째로 적시공급 역시 중요하다"며 "경험과 노하우를 축적하다 보니 지금은 다른 고객사들의 제안도 많이 받고 있다"고 말했다.
 
◆ 특화 시설 갖춘 프리필드 시린지, 제2의 주역
 
 
 
유영은 내용고형제를 넘어서 프리필드 시린지 제형과 앰플 주사제, 제형 개량 제품에 대한 CMO 비즈니스를 추진하고 있다.
 
김 팀장은 "앰플 주사제 CMO의 경우 조만간 일본 PMDA에 허가 신청(제조처 변경허가)할 계획이고, 프리필드 시린지는 일본 회사와 수출 논의 중"이라며 "올해 주사제 라인의 본격적인 활동 재개가 기대된다"고 자신했다.
 
특히 프리필드 시린지는 유영의 떠오르는 메인이다. CMO뿐 아니라 CDMO로 확대 추진하고 있다. CDMO(contract development and manufacturing organization)는 생산위탁+개발전략 제안을 의미한다.
 
이를 위해 유영제약은 올해 프리필드 시린지 라인 증설을 계획하고 있다. 일본 사업 확대뿐 아니라 국내에서도 나날이 커지는 프리필드 니즈를 맞추기 위한 복안이다.
 
김 팀장은 "기존 CMO 확대와 CDMO 신규 영업을 동시에 강화할 것"이라며 "일본이 요구하는 수준의 설비와 시스템을 갖출 것"이라고 강조했다.
 
◆ 동남아·러시아·중국·유럽 공략의 투트랙 전략
 
올해 1,000만불 달성을 목표로 한 유영제약의 주력 수출국은 일본만이 아니다. 동남아 확대 및 중남미·러시아·독립국가연합(CIS)·유럽으로의 신규 활로 개척에도 집중하는 투트랙 전략이다. 수출국가 다변화를 위한 포석이다.
 
현재 동남아 지역의 주요 수출국은 베트남, 태국, 필리핀으로, 특히 태국 내 관절염 치료주사제 히알루론산주는 해당 시장의 13%를 차지하며 3위를 기록하고 있다.
 
향후 개발 제품인 무릎관절염 주사제 1회 요법 추가 등록으로 태국 내 해당 시장 점유 2위를 목표하고 있다. 이 제품은 현재 국내 임상 3상을 완료, 올 하반기 국내 허가될 것으로 전망된다. 유럽 CE 인증을 완료해 유럽 진출도 계획하고 있으며, 중국 시장 문도 두드리고 있다. 
 
김 팀장은 "수출 시장 다변화를 위해 상대적으로 비중이 작았던 동남아나 신규 지역으로의 확대를 적극 추진하고 있다"면서 "동남아의 경우 가격 경쟁이 치열한 만큼 글로벌 경쟁력을 가진 제품으로 승부하려고 하는데, 그 제품이 히알루론산 1회요법 주사제다. 동남아를 비롯해 그동안 진입이 어려웠던 유럽 시장도 공략할 것"이라고 포부를 밝혔다.
 
이어 "중국도 바이어를 발굴해 내년 중 허가절차를 밟을 수 있도록 추진할 것"이라며 "지난해 'CPhI 월드와이드 2018'에서 바이어들과 접촉하며 글로벌 상품화 가능성을 확인했다"고 말했다.
 
또 말레이시아, 싱가포르, 미얀마, 캄보디아, 대만, 몽골 등 제품 신규 시장 개척 및 등록을 진행하며 수출국가를 확대하고 있다.


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  • 전뭉가
    김팀장님 실물이 더 예쁘세요. 화이팅!
    2019-02-11 09:08
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