글로벌 진출에 핵심적인 BD(사업개발) 전문가를 양성한다는 취지로 개설된 이번 교육은 이론교육을 시작으로 기술이전 사례연구와 BD 계약서상 핵심적 법률요건 이해하기 등을 비롯해 라이센싱 협상 실습까지 체계적으로 진행될 예정이다.

 

이에 메디파나뉴스는 교육이 시작되기에 앞서 EBD아카데미와 협업해 교육을 진행할 씨큐브랩의 진태준 대표를 만나 교육의 필요성을 들었다.

 

◆BD&L 역량 강화 위한 교육…기존 교육과 차별화

 

바이오벤처나 중소 제약사가 신약 혹은 후보물질 개발을 시작하더라도, 이를 가지고 직접 글로벌 시장에 뛰어드는 것은 현실적으로 어렵다. 임상시험에 소요되는 막대한 규모의 비용 때문이다.

 

따라서 대다수의 신약 개발 기업은 초기 단계의 임상시험을 진행한 뒤 글로벌 빅파마에 기술이전하거나 협업을 통해 개발하는 전략을 세우고 있다.

 

이러한 기술이전 혹은 협업을 진행하는 과정을 'BD&L(Business Development and Licensing)'이라고 부르는데, BD&L의 성공 확률을 높이려면 기술력 외에도 다양한 역량이 필요하다. 먼저 자신이 보유한 기술의 가치를 알아야 하고, 법률적 요건에 대한 지식이 필요하며, 협상 실력까지 갖춰야 한다.

 

협회의 사업개발 심화과정은 이러한 BD&L 역량을 키우기 위한 것으로, 심화형 이론교육과 함께 라이센싱 협상 실습까지 BD&L 전 과정에 걸쳐 교육을 진행하게 된다.

 

기존에도 다양한 이름으로 BD&L 교육이 진행됐지만 대부분 이론교육에 그친 것과 달리, 글로벌 시장에서 오랜 경험을 쌓은 전문가들이 강사로 나서 직접 실습까지 할 수 있도록 프로그램을 구성한 점에서 차별화된다.

 

진태준 대표는 "협상의 성공확률을 높이기 위해서는 BD&L을 끌어가는 기업의 경영진이 경험과 역량이 충분히 있어야 한다"면서 "자기 기술이 어느 정도 가치가 있을지 스스로 판단도 안되고 누가 적합한 파트너인지 모르면 기술이전을 마친 뒤 제대로 했는지 알 수가 없다"고 말했다.

 

이어 "교육에서는 라이센싱 또는 기술이전 등 관련된 영역에서 전문성 있는 역량과 경험을 키울 수 있도록 실전사례와 핵심성공요소를 공유한다"면서 "라이센싱의 끝 부분은 계약인데, 여기에서는 법률적 요건이 굉장히 중요하다. 계약서에서의 의미와 빠지지 말아야 할 함정 등 가장 어려운 부분 중 하나인데 그런 부분에 대해 심화교육이 이뤄진다"고 덧붙였다.

 

◆"BD 업무 담당자 누구나 한 번은 거쳐가는 필수코스 되기를"

 

진태준 대표는 이번 교육에 바이오벤처의 경영진과 기존 제약사의 BD업무 담당자가 참가할 것을 추천했다.

 

바이오벤처나 스타트업의 경우 대부분의 기업이 사실상 BD&L을 목표로 하고 있다. 후보물질을 개발하더라도 최종 허가까지 모두 진행하는 것이 사실상 불가능한 만큼 전임상이나 초기 단계 임상 정도를 마친 뒤 기술이전하는 것이 수익을 거둘 수 있는 현실적인 방법이기 때문이다.

 

하지만 연구자가 창업하는 사례가 많은 바이오벤처 등은 사업 관련 역량에는 한계가 있을 수밖에 없어 교육이 필요하다는 설명이다.

 

구체적으로 경영진이 BD&L을 전혀 모르는 경우를 생각할 수 있다. 기술이전은 물론 협상조차 경험이 없고, 사업에 대한 경험이 없는 사람이다. 이 경우 교육을 통해 BD&L의 전 과정을 경험해볼 수 있는 기회가 된다.

 

기술이전을 위해 이미 몇 차례 다른 기업과 만나본 경험이 있는 경우에도 교육이 도움이 될 것으로 판단했다. 이 경우에는 초반의 기술이전 다음 단계가 무엇인지, 기술이전에 성공하려면 어떻게 준비해야 하는지, 기업 가치는 얼마나 되는지 아는 것이 중요한데, 이러한 부분을 자세히 아는 사람은 거의 없기 때문이다.

 

진태준 대표는 "아직 기술개발 단계가 얼마 안돼서, 회사 초창기라서 벌써부터 알아야 할 이유가 있느냐고 하는데, 회사를 만드는 첫 날부터 알고 있어야 한다. 그래야 다음 단계를 예상하면서 기술 개발에 대한 계획이 나온다"면서 "그런데 대다수의 창업자가 이런 것을 모른다. 바이오업계에서 창업하는 반드시 알아야 할 주제가 아닐까 생각된다"고 말했다.

 

이와 함께 진 대표는 기존 제약사에서도 BD 담당자들의 교육 프로그램으로 활용하면 도움이 될 것이라고 설명했다.

 

이미 BD 관련 조직이 있는 제약사들의 경우 빅파마 등에서 BD 경험이 있는 사람이 임원으로 자리하고, 그 아래 실무진들이 적게는 4~5명, 많게는 10명 이상 배치돼 팀을 이루고 있다. 이때 임원은 이미 경험이 있는 사람을 영입해 왔지만, 실무진은 아직 경험이 없는 상황이 대부분이며, 따라서 이들에게 실전을 경험시켜 줄 사내교육 대신 협회의 사업개발 심화과정 교육을 활용할 수 있다는 것이다.

 

진 대표는 "교육이 영어로 진행되는데, 영어로 된 경험과 준비를 하지 않고서 글로벌 협상을 하는 것은 사실상 불가능"이라면서 "기업가치 평가와 협상 등 여러 분야에서 글로벌 전문가들이 직접 강의를 진행한다. 영어로 진행하는 실전교육"이라고 말했다.

 

또한 "EBD 그룹이 바이오-유럽 행사 기간 동안 운영하는 프로그램을 한국화 한 전문 교육 프로그램"이라면서 "제약사의 BD 업무 담당자는 누구나 한 번은 거쳐가는 필수코스였으면 하는 바람"이라고 덧붙였다.

 

◆지난해 참가자 '알고 있던 상식 절반은 잘못됐다' 알게 돼

 

협회는 이미 한 차례 사업개발 심화과정 교육을 한 차례 진행한 바 있다. 지난해 '시범교육'으로 진행했는데, 당시 참가자들로부터 매우 긍정적인 평가를 받았다.

 

진태준 대표에 따르면 교육에 참가했던 국내 한 대형 제약사의 BD 총괄임원은 교육 이후 자신이 알고 있던 상식 중 절반은 잘못됐다는 것을 느꼈다는 소감을 전했다. 일례로 거래(deal)는 보유한 기술의 장단점에 따라 만들어져야 하고 동시에 변화 가능성이 높은 것인데, 단순히 금액만 협상하는 것이라고 생각했다는 것.

 

이미 경험이 풍부한 한 스타트업 출신의 BD 담당 임원은 협회의 사업개발 심화과정이 있다는 사실이 인상적이라는 말을 남기기도 했다. 그동안 국내 BD 교육과 차원이 달라 BD 종사자 혹은 스타트업 경영진의 레벨을 한층 높여줄 수 있는 계기라고 느꼈다는 설명이다.

 

이처럼 좋은 평가를 받았지만 지난해 아쉬움이 남았던 부분도 있었는데, 올해에는 이를 개선해 더욱 완성도 높은 교육 프로그램으로 준비하고 있다.

 

프로그램의 가장 핵심이 되는 실습이 지난해에는 코로나19의 영향으로 인해 온라인을 통해서만 진행됐는데, 올해에는 코로나19 상황이 뒷받침될 경우 오프라인으로 진행하겠다는 방침이다.

 

진 대표는 "실습의 경우 강사는 온라인으로 들어오고, 참가자는 오프라인으로 팀 활동을 하게 돼있는데, 지난해 코로나19 상황이 심해져 대면활동이 금지되면서 온라인으로 진행했다"면서 "팀 활동은 매우 중요하다. 같은 회사에 소속된 것처럼 구성하고, 이틀간 상대방과 협상해서 합의된 가치에 이르도록 하는데, 올해에는 코로나19 상황이 심각하지 않으면 반드시 오프라인으로 진행할 계획"이라고 밝혔다.

 

이에 더해 질의응답 시간도 확대했다.

 

지난해 시범교육 당시 한 주간 강좌량은 3시간으로, 해당 영상은 사전에 녹화해 교육생들이 시청하도록 하고, 이후 1시간 동안 생방송으로 질의응답 시간을 진행했다. 그런데 당시 질의응답 시간을 늘리기를 원한다는 의견이 많아 올해에는 90분으로 확대했다는 것이다.

 

진태준 대표는 "이 프로그램이 제대로 된 프로그램으로 자리를 잡았으면 좋겠다"면서 "내용을 암기하는 사람을 만드는 것이 아니라 진짜로 실력을 키워 전문가를 만들고 싶다. 실제 전문가를 양성하는 프로그램이 뿌리를 잘 내렸으면 좋겠다는 게 제 욕심"이라고 말했다.